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更新时间:2020-06-09

复课后, 中小机构的生死60天!

2020-06-09 08:54:41

马云曾经说,今天很残酷,明天很残酷,后天很美好,但绝大多数人死在了明天晚上。这句话用在复课之际的教育行业,再合适不过了。

很多从业者对于复课后的困境有一定预期,但Aaron通过和大家沟通发现,更多的从业者并没有对黎明前的黑暗有足够的准备。

往往黎明前的黑暗是最难捱的,黑暗中我们会遭遇什么?

来源 | Aaron说销售

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如果说四月是教育行业的至暗时刻,那么五月无疑是整个行业燃起希望的一个月。

5月18-20日,上海、深圳、山东、广东、天津等很多城市发布了6月份的复课安排,基本上从6月2日起,将是全国复课的另一个高潮。

让全国上百万民办教育从业者兴奋的是,教育行业终于要被按下重启键。

经过了为期100多天的冰封,可以说所有坚持到现在,能继续办学的投资人和老板都是好样的,任何行业遭遇没有准备的突然暂停,都将有大量企业倒闭,而教育行业目前来看,情况还不错。

然而,复课了,不代表就有收入进账,不代表就能马上开始大量销课。政策的解冻只是第一步,人的所有不满意,都来源于心理的预期和现实的不对等。

对这段艰难的时间,大家要有充分的的心理预期和相应的资金准备,不能在复课前打光所有子弹,也不要因为短时间的招生不利而失去信心。

家长心理需要回暖

很多机构对会员进行了意向的统计,不少家长表示,就算复课了,暂时也不会让孩子到校区上课,还是要再观望。

很多幼儿园也面临同样的困境,据网络报道,5月13日安徽芜湖的一家幼儿园已经率先复学。而复学当天,27个孩子的班级,只有一个学生到校了,班级举行了一个人的升旗仪式、吃了一个人的午饭和孤单的午觉。

面对这种情况,不少家长的从众心理也会想再等一等。老生家长的这种心理,势必会影响即将选择相关课程的新家长,连带着体验课也暂时难以邀约。

解决思路:

1)要严格按照相关部门的要求,进行校区的消杀、隔离区的建立,做到合规,让家长放心;

2)要求所有老师切实的和家长做好沟通,了解每一位家长对于复课的态度,适时的打打感情牌,用真心感染家长;

3)当有少量学生复课,就做好展示工作,拍摄照片或者视频,进行展示,让观望的家长放心。

低价竞争哄抢现金流

“复课后第一件事是什么?”“降价,吸引家长,争取现金流!”

恭喜你,大部分校长也是这么想的,复课后,可预见的价格战已经在悄悄打响:

  • 楼下的朴新打出了49元半个月的课,疫情前半个月体验需要498;

  • 某美术机构打出了1800元学半年,而疫情相同课时的课需要3600-3800元左右;

  • 某学习能力机构原价13680的课包,现在直接减价4000元... ...

很多机构都或多或少调整了价格,姑且不论他们原有的会员怎么想,如此的降价,以后怎么能把价格再调回来?利润率如何保证?这无异于饮鸩止渴。如果是一名理性的投资人或者校长,现在应该开始重新规划课时和价格了。

解决思路:

1)首先Aaron呼吁同行业大伙,理性降价,无底线的价格战最终导致的就是行业乱象,大家都不盈利;

2)找到自己机构的差异化,服务尽可能紧抓家长需求,虽然这很难,给大家一个思路:

我身边的一家机构,最近打出了“提升孩子线下课听课效率”的卖点,主要是提升孩子的专注力训练,帮助孩子做好网课到线下课的过渡。这种课程就是紧抓家长需求,机构的会员还都蛮认可,出现了一小波转介绍。

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线上机构,蚕食鲸吞

在疫情后半段,线上课的热度已经大大下降,很多冷静过来的家长发现,原来自己的孩子还真不适合上线上课。

毕竟线上课在疫情前还没有一个真正成熟的模式出现,行业从百家争鸣打到几家独大,再到巨头迟暮,却没想到被疫情推着又飞上了天。

然而这其中,线上教育的短板并不能被疫情补齐,线上课在师生互动、课堂效果等方面问题仍亟需解决。

但线上教育,对线下机构市场份额的蚕食鲸吞已经是既定事实,无数家长在疫情期间的冲动消费,不见得能再掏出一笔资金投入到线下。

并且现在线上机构的暑期布局已经开始,9.9集训营,0元课,49元10节课,都已经发布,连中国女排、郎平都被拉来代言,可谓摩拳擦掌,势必拿下暑期招生。

未来将是线上教育和线下机构真正拉开阵势,捉对厮杀的时代了!

解决思路:

1.首先保证自己原有客户不流失,加强老师和班主任与会员的沟通,多走心,少发既定的话术,毕竟我们相较于线上机构,我们和孩子能产生的情感维系是最主要的优势之一,不要盲目的扩张招新,结果被线上教育掏了大本营;

2. 利用好地理优势,将周围辐射范围内的学生抓住,往往不是地推不好用,而是思路僵化。

我接触过的一家某宝贝早教已经开始了“全民佣金”,线上地推,打进校区超市群,微商群,和群主友好沟通,给予返利,拥有了很多没有底薪和保险的兼职顾问。

3. 尽可能个性化的教学,以往我们面对问题孩子、调皮的学生都先冷了几分,那时候我们不缺招生,现在我们应该意识到,线上课程也将这些孩子拒之门外,我们应该积极的将他们收入麾下,用多一些耐心哪怕多一些成本,教好他们,体现我们的价值。

这将是线下机构最好的效果背书,这是线上永远无法攻略的城池。

说在最后

复课前的阶段,我们教育机构无能为力,不能干预复课时间,但复课后,凡事我们都要追求一个主动性,并且保持头脑冷静,摸索一条真正适合自己机构的路。

教育行业经历了这次的震荡,在未来势必会产生蜕变,也许会有新的红利期产生!各位同仁,立足当下,梦想还是要有的,万一实现了呢!

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