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更新时间:2020-05-26

一次性通过验收,95%线上转移率,60多名新招学员,怎么做到的?

2020-05-26 09:57:46

作者 | 郭之祯

原创 | 教培校长参考

恢复线下培训,无疑是教培机构最期待的消息。

各地政策时间不一,有人欢喜有人愁。可以复课的教培机构欢天喜地,尽心尽力做复工准备,迎接政府验收;复工无期的教培机构,继续在课消、招新、现金流以及各种成本的压力下艰难求生,甚至被迫关门。

怎样做复工准备?如何顺利开课?成为众多教培校长关心的话题。我们采访了一个在疫情期间稳住现金流,如今也顺利通过政府复课验收的机构案例,现将其经验分享给大家。

机构背景:

主营学科:小学数学、作文、英语、阅读

学生数量:300多名学生

疫情期间:线上迁移率超95%,招新60多名

线下复课时间:5月4日

地区:浙江省义乌市

以下内容为校区负责人付老师的口述,经《教培校长参考》整理编辑:

主动求变,学员线上迁移率超95%

自疫情爆发以来,我看到很多机构都说生存艰难,甚至一些机构已经被迫倒闭了。但是我们的处境并没有这么差,疫情期间,机构仍然实现了95%的学员线上迁移率,并且完成了大量课消。

为什么会有这样的效果呢?我整理了整个过程的经验分享给大家:

1、大年初五转移线上,主动求变

疫情爆发之后,我们在第一时间做了危机预估,认为未来三个月可能都不会有收入,如果不行动三个月之后机构就会倒闭。所以,我们立刻向员工发起了一个“雷锋精神”的主题会议,老师降薪,高管甚至零薪酬,希望大家与机构一起度过这个艰难的时刻,之后机构将会以原工资甚至三倍的工资补发给大家。

经过会议动员后,大年三十晚上我们又发布了内部通知,初五机构开始准备线上转移工作,学科主管正月初五到岗,其他老师正月初八正式上班。

2、两次体验课+问卷调查,提高课程质量

转线上的第一步工作就是确定直播设备,所以各科主管从初五就开始测试各种直播工具,包括腾讯课堂、钉钉、企业微信等等,寻找最适合自己的设备。

我们从初八开始正式上线上课,并且采用两次体验课+问卷调查的方式,让家长和学生了解上课方式和提高网课质量:

第一次体验课,是由学科主管为与机构情感链接比较深的一批家长上课,这样做的目的是先获得首批家长的认可,为转移线上打下群众基础。体验课结束后,我们会让家长们填写问卷,了解大家对线上课程的期望,以及上课过程中他们希望孩子和老师产生哪些互动,然后在之后的课程中进行优化改进。

1)第二次体验课就会面向全体学生,我们将同一年级的两个班合并到一起,由续费率最高的老师上课,剩下的老师则作为班主任专心做学生管理和家长维护。

2)两次体验课之后,我们才开启正式课。每一节正式直播课结束后,助教都会将问卷的二维码发送到群里,做问卷的目的有两个,一是了解学生跟随课堂老师学习的时间,二是整理出学生的意见和问题,制定解决策略。

3、课程打折,线上交流,注重服务品质

除了努力保证课程质量,好的服务也是实现高转化率的关键,我们采取了以下措施来进行客户维护,提高家长的满意度:

1)正月初五发布告家长书,直接向家长们说明疫情将会对机构和学生产生的影响,以及我们的难处和应对措施。

2)推出感恩活动,在保证教学质量的同时将费用打折,一节线下课程可抵两节线上课程。也正因为这个活动,我们一学期的18节课已经消耗了12节。

3)推出家有小学生活动,了解家长在教育孩子方面出现的问题,并提供解决方法。

4)3月份的时候,家长开始反应一些上课问题,我们专门举办了主题为《如何帮助孩子》的线上交流会,对家长提出问题和担忧认真详细的做出解答。

社群营销,学员招新超60

除了比较高的线上转移率,在疫情期间我们还结合外界的招生流程,通过社群营销的方式成功招到了60多名新学员,具体怎么操作的呢?我将它分为了以下几步:

第一步,吸粉。可以组织一些重点公益活动,比如,举办如何让孩子在家实现弯道超车的公益讲座,然后投放到各种公众渠道吸引家长进群。此外,还可以发动内部员工做转介绍,增加社群成员。

第二步,认真做社群运营。比如,发送疫情期间各个省的最新资讯,以及家长如何做好卫生防护,如何做自己和孩子的时间规划等相关文章,通过这种方法加深家长和机构的情感链接,提高社群活跃度。

第三步,对需要重点招生的科目可以一周做1至2次体验课推广,邀请家长来免费体验。到下个星期的时候,将前期社群的推广、视频以及产生的互动全部整理出来进行结果分析。

第四步,在第二周,根据分析的结果再次做体验课推广,然后趁家长还对课程有感觉的时候,迅速推动正价课报名。

5月4日,线下复课

4月5日,义乌市政府终于发出通知,小学4、5、6年级将于4月23日开课,1、2、3年级将于4月26日开课,校外培训机构提前准备好保护物资和安全演练,验收过关后可于5月4日进行线下复课。

在收到通知时大家都很激动,它像一把斧子,劈开了压在教培行业之上的重重大山,教培机构终于有机会自由呼吸了。

但是通过验收才是真正的胜利,平静下来后,我开始集中精力依照政府的要求去做复工准备,以确保线下的环境安全、教学效果都可以获得政府部门和家长的认可。具体怎么做呢?我将这个工作分成了两部分:

1、安全准备

为了保证学生安全,我们依照政府的复工要求储备了各种防疫物资,还做了详细的安全演习方案,比如,机构正式复课后,会派专门的老师在校区门口进行监督,保证每个学生之间的距离不小于1米,学生进入校区后,还会有两个老师专门为学生测量体温,体温没有问题才能近入教室。

2、授课形式

复工条款中有一条要求是,每间教室内每个学生的占地面积为三平方米,但由于我们是小班课,每间教室只有二十平方米只能坐五、六个学生,如果要保证学生之间的距离和安全,根本不可能全部恢复线下课程。所以我决定授课形式仍然以线上为主,线下课程更多用来吸引未转移线上的学生。

另外,线下授课时我们会采用双师模式,让一个老师通过线上直播的方式为所有学生上课,然后每间线下教室再安排一个老师做学生辅导,让学生在辅导老师的监督下完成学习和作业,既可以提高学习效果,也将吸引更多在疫情期间未上课的学生前来消课。

做完这些工作后,我们在4月30日就通过了教育部门的验收,终于可以在5月4日展开线下复课了!五一过后,我们的线下课程将正式启动!

给同行们的建议

2020年突如其来的疫情,为教培行业带来了极大的冲击,而且,按照张文宏教授的观点,疫情将会长期存在,甚至秋冬季有可能迎来第二波疫情。

所以,即使现在我们有幸较早进行线下复课了,在保证学生安全的前提下,全面复工可能仍然需要很久。

因此,现在的最好方法就是主动求变,加强线上能力。

很多校长担心网课的学习效果不理想,师生互动不够,家长不能接受,其实都是自己为自己设置了障碍,对于转移线上这件事,我们一定需要摆正态度,去考虑如何进行线上转移,而不是要不要做线上转移。

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