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更新时间:2020-05-05

13年教育老兵:疫情之下,培训机构如何自救和发展?

2020-05-05 16:22:22
口述 | 扶摇学堂 崔老师
整理 | 教培参考 郭之祯
原创 | 教培校长参考

“夏天都要来了,线下教培机构却仍然活在寒冷的冬天。”

在接受《教培校长参考》采访时,崔老师说道:“虽然安徽发了允许线下机构开展培训的通知,但是真正复课可能也要到9月份了。现在,我们这个区每天都有4到5家机构寻求被收购。”

崔老师是一个拥有13年教培经验的行业老兵,如今是安徽芜湖扶摇学堂的校长。疫情来临之前,崔老师刚买下一个更大的校区,打算今年装修入驻。新冠肺炎这只黑天鹅,打乱了他所有的计划。

“2月份我就将线下课程转移到了线上,也正是这个决定帮我稳住了现金流,可以活下去。”果断转移线上,也让崔老师的机构有了坚持更久的资本。

 目前,扶摇学堂已经有33%的学生以原价转移到了线上,并且都完成了续费。

 当然,崔老师和大多数教培校长面临的问题一样:疫情结束时间不明确,现金流无法支撑太久,春招和消课迫在眉睫,一座又一座大山不断向他们压来……

13年教育老兵:疫情之下,培训机构如何自救和发展?

 以下内容为崔老师口述,经教培校长参考整理编辑:

四个步骤提升“转移率”和“续费率”

1月份疫情刚爆发的时候,北京和上海的一些机构就已经开始做转移线上的准备了。考虑到疫情结束时间不确定,此时可能是家长资金最充足的时候。我决定趁早转移线上,在大多线下机构都没反应的时候抢占先机,先获得一波现金流。

正月初八,我带领团队正式做线上转移。主要通过四个步骤来提升学生的转移率和续费率。

第一步,开放3次免费课和2次低价课。

首先我们在网上向所有学生开放了三节免费体验课,这样既可以检测老师的上课状态,也可以了解学生对网课的适应程度。

接着又推出了两节低价课,比如50元两节初中课程,80元两节高中课程。这样既可以为机构引流,又可以让家长有一个为网课付费的心理准备。

此外,我们还设计了体验课的排课时间。比如,前三节免费课隔一天上一次,后两节低价课一周上一次,保证让家长和学生能够有足够的时间去适应、接受网课,这样家长才更容易为之后的正价课付费。

第二步,重点关注学生、老师、教研,确保教学效果。

教学效果是家长续报的关键,而学生、老师、教研又是保证教学效果的重要因素,所以我们重点从这三方面进行了调整:

1)要求助教严格督促学生笔记,并且每隔2~3节课就与家长沟通一次,了解学生的上课体验、上课状态还有满意度。

2)让助教认真记录老师在课堂中出现的问题,并主动了解家长对老师的建议,然后一起整理分类,及时反馈给老师。

3)加入现金激励制度,提高教研质量。每个年级的PPT都由各年级助教制作,为了提高网课PPT的质量,我设计了一条激励制度,所有PPT中最好的可以获得100元奖励,课堂上获得点赞数高的再获得50元奖励。

第三步,进行员工动员+家长沟通。

接着,我开始对助教做全面动员,要让大家明白线下机构复工遥遥无期,如果不行动真的会“死”,鼓励大家调整心态接受线上转型,并开始主动联系家长。

在与家长沟通方面,我也对助教提出了三点要求:

1)要主动的、连续的跟家长进行沟通,收集、了解他们对网课担心的问题,并梳理成完整报告。

2)要让家长喜欢你,学会站在家长的角度想问题,为他们提供解决方法。

3)要与家长建立信赖关系,诚实与家长沟通。线下转线上,我们没有太多经验,家长们对线上课程也不熟悉,所以我们要理解他们的担忧。如果家长在低价课结束后,仍然有担心,可以让他先报5次正式课再体验一次。

第四步,对未同意转移的客户进行再次挖掘和情感维护。

对于未同意转移线上的客户,我主要让助教用这两种方式去进行再次挖掘和维护:

1)将课堂PPT和学习资料,免费发给学生家长,并且要求助教发资料时,一定要向家长表达老师对学生的关心,这样不仅可以增强他们对机构的情感和信任,还可能再转化一部分家长进行续报。

2)免费帮学生做试卷解答。可以让家长们把学生的考卷发过来,助教将会花一至两个小时免费为学生做问题解答,这种奉献行为也会让家长非常感动。

13年教育老兵:疫情之下,培训机构如何自救和发展?

线下教培机构自救的四条策略

今年大家都不容易,但是相比其它地区的教培机构,我们可能更加艰难,不止疫情,来势汹汹的新东方和好未来也对当地机构造成了很大的威胁。

在疫情和全国性机构的双重压力下,线下机构再不采取行动真的很难活下来。我自己的一些想法分享给大家:

1、优化不合格老师,提高优秀老师待遇。

疫情期间我们要进行精细化管理,优化掉能力不够的老师,提高优秀老师的工资。比如,10个老师每月的平均工资为8000元,我们可以优化掉3~4名老师,然后将他们工资的一部分补贴给优秀老师。这样不仅可以节省人力成本,还能提高优秀老师的积极性,让他们发挥更大的能量。

2、统一教学标准,完善教学内容。

很多老师上课都比较随意,可能会带有自己的小毛病,机构要趁此机会要求老师统一教学标准和教学大纲,完善教学内容。

3、将房租改成一月一交,降低现金流压力。

4、让老师打包自己做,机构参与学费分成。

为什么这样做呢?有三个原因:1)老师自己做责任感和驱动力会更强;2)老师和学生的情感更深,能够降低做学生转化的投资成本;3)可以去掉客服和班主任的岗位,降低机构人力成本。

如何在大机构的夹缝中快速发展

新东方很早就通过围绕本地机构建立教学点的方式,蚕食了合肥的龙头机构。学而思也从去年9月份开始,渗透到了芜湖小学和初中的家长群中,以低价网课收割了大量家长和学生。现在,他们也将在芜湖开设自己的线下校区。

5年前,我离开精锐教育回到安徽,发现当地的教育培训市场正处于幼稚期。大多数的教培机构,既没有系统的产品线,也没有稳定的师资队伍,而且,每家机构都在做全科教育,导致市场竞争异常激烈,最后一个本地品牌都没发展起来。

调研后,我决定创办自己的培训机构。从大家忽略的文科切入,专注语文和文综培训。如今,机构已经从最初的10人发展到现在1000多人的规模,在这个从0到1的探索过程中,我们也积累了一些经验:

13年教育老兵:疫情之下,培训机构如何自救和发展?

首先,要重视获客和宣传。

1)依靠家长裂变,实现前期学员的快速增长。

创始初期机构只有10名学生,这时候最重要的是做原始生源的积累,所以我们通过免学费和为成绩弱的学生单独补课这两种方式,来引导家长进行转介绍。在家长的转介绍下,我们的学员数量实现了指数级增长,仅半年时间就已经达到200多名学生。

2)对家长进行分类,让原生家长做社群群主,解放助教劳动力。

在做社群运营和管理时,我们将家长分为SVIP、VIP和普通家长三类,SVIP是与机构有更深链接的原生家长,VIP是学习成绩好的孩子的家长。

每个社群的配置都是SVIP家长做群主+影响力稍弱的家长做副群主+助教做副群主,群主负责动员和统计家长们交学费,助教负责收集和统计学生作业,这样每个助教都可以管理多个社群。

此外,我们也会在新年和生日的时候给群主家长的孩子发红包,以提高家长的积极性、加深家长对机构的情感。

3)成立免费尖生班,使用被名校录取的学生视频进行广告宣传。

我们成立了一个哈佛班,固定免费招收30名尖子生,但是学生要与机构签订协议:如果被名校录取,机构可以播放他们的相关视频进行宣传,从而增强机构品牌效应和影响力。

其次,要重视教研和服务。

对一个教培机构而言,最核心的部分还是产品和服务,如果企业后端不行,即使具有很强的营销能力,也会变成断腿生意,所以我们在教研和服务上下了很大功夫。

1)成立独立教研院。集中最专业的老师去拆解行业的优质教材并进行本地化升级,实现机构教学内容的标准化和系统化。

2)对测试不过关的学生进行留堂辅导,让家长感到物超所值。

3)站在家长的角度考虑问题。在学生考试成绩不理想时,要先承认自己的责任,再跟家长沟通孩子自己学习时出现的问题,让家长更容易接受。

4)提供学生学习报告和问题改进方法。比如,报告中提到学生对文科的东西接受效果差,我们会建议家长让孩子由浅入深的去看文章,同时进行学习打卡,逐渐培养习惯和专注力。

希望我的这些经验可以帮助到大家,我们一起加油,一起挺过去!

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