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更新时间:2020-04-26

18年艺术机构负责人:9天时间紧急自救,80%转移线上,续费率100%

2020-04-26 00:11:47

口述 | 南京秋枫艺术 葛丽红

原创 | 教培校长参考  孙文敏

疫情来的太快了,谁也没有预料到,它竟然持续了这么长时间。

我毕业于上海音乐学院古筝专业。2002年,创办了现在的南京秋枫艺术学校。学校最早只做我擅长的古筝培训,后来随着规模的扩大和经验的提升,相继开展了美术、各类乐器等艺术类教育业务。现在,我们有5个校区,与10家社区有合作。

今年6月,秋枫艺术将迎来18周岁生日。说实话,能走到今天,特别不容易。

这次“黑天鹅”事件,给整个教培行业前所未有的冲击。经过全力以赴的应对,我们的校区还算步入了稳定的阶段。目前80%的学生(老生+新生)转移线上,3月份的续费率达到100%。

我和团队,通过努力,在教培茫茫沙海中,看到了新生。

18年艺术机构负责人:9天时间紧急自救,80%转移线上,续费率100%

“必须把所有的课程,送上线!”

去年11月份,我们就有了做线上产品的战略定位,但还处于雏形阶段。没想到,疫情突然暴发,我们原有的课程体系、人员培训、认知理念,全部被迫提前。

疫情前,我们没有任何线上教学的经验,我个人最早对互联网、对线上也是比较排斥的。但如果一件事情,因为没有做过,因为害怕,因为没有勇气,而不去尝试,那可能永远都做不成。

所以,年三十的时候,我就有了一个执念。我对团队非常坚定地说:“必须把所有的课程,送上线!”。

当时只想到疫情会影响到开学时间,没想到会持续到四月、五月,这远远超出了我的意料。

1月25日,我还是和家人依照原计划,去国外旅行了一周。在这一周的时间,我也做了很多关于转移线上的思考和准备。包括平台的选择、教师的培训、线上课程的运营、家长的沟通等等。

1月31日,回到南京,在家开始隔离。

1月31日晚上,开高管线上会议,明确了高层的板块分工。

2月1日,正式开员工动员大会,以及启动最主要的为期9天的师训考核。

这9天,是最关键、最难熬的时期。因为我们制作了一套严格的考核体系和工具包,来对每一位老师进行相关培训。包括形象、气质、妆容、服装、画面背景、镜头感等线上教学培训;还有动员家长的话术考核等;还进行了1对1的说课和考核……

教案的底稿,我提前打好。所有的培训,我都亲自来做。

这期间,我每天在电脑面前工作16个小时以上。眼睛疼得受不了的时候,都担心自己会不会因此失明。很感谢先生,在我最着急的这段日子里,承包了家里所有的事情,让我全身心投入工作。当然,特别感谢我团队的小伙伴们,在这段特殊的日子,陪着我熬。

就这样,2月10日,我们的课程正式上线。

线上课的第一周,我预期是先试错一下,看看效果怎么样。幸运的是,课程进行比较稳定,家长的反响还是很不错的。最终,我们85%的学生转移到了线上。

18年艺术机构负责人:9天时间紧急自救,80%转移线上,续费率100%

“团队建设、家长沟通、课程定位”

疫情无情,企业想要生存发展,就得耗内功了。这次转型对于我们的思想意识、管理、团队、服务来说,都是一次巨大的考验。

之所以能够比较顺利地转移线上,有三点格外重要:1)团队建设  2)家长沟通  3)课程定位。

1、团队建设

我们学校总共有近100位老师,但大部分都是兼职,90后的小妹妹也比较多。疫情之下,大家都很迷茫,超长的春假也让很多人工作没有状态。转移线上,对于团队而言,是有很大压力的。

一方面,大家都没有经验。另一方面,线上课对于老师的要求更高。

线上有很多不可控因素,学生很容易分心。这就需要老师更加卖力地打磨课件、提高互动频率等等,老师的工作量是很大的。在这个过程中,我们的老师多多少少也会有情绪,但最终也都坚持下来了。

团队之所以能经得住考验,得益于我们一直以来的团队内部赋能。

我们每天都坚持晚上9点开会,大家主要做一些工作总结和日常分享。比如,小伙伴近期看了好的纪录片、好的电影、好的书籍,大家都会分享。领导层也会做团队指导,主要是我和CEO分享,CEO为大家分享当下全球时事等宏观层面的知识,我会为大家做一些具体的工作复盘指导。通过总结和分享,让小伙伴们体会到在团队中的成长、变化,以及让大家感受到温暖。

2、家长沟通

“很难说服家长接受线上课程”,这是同行朋友在转移线上的过程中面对的最大难题之一。

这个时候,可能需要转换下思维方式。我们和家长一共有三轮沟通。

第一轮沟通其实是最重要的。沟通一定要站在客户的立场,有利他思维。“不是因为疫情不得不转移线上,而是因为,你的孩子需要线上课程。”“不能让孩子在这个空窗期,养成懒散的习惯。”等等。

家长担心线上课效果不好,这是很正常的。所以我们提前做了线上体验课,让家长真实接触线上课的效果。最终几乎所有上体验课的孩子,都接受了线上。

第二轮沟通主要针对处于观望状态的家长。本来是南京是2月17日开学,因为疫情迟迟不结束,有些家长开始着急了。所以我们做了再次的沟通和链接,这一部分家长最后也接受了。

对于剩下的一部分家长,我们还做了第三轮沟通。和家长沟通,关键在于引导,让家长感觉到我们的课程是为孩子考虑的,是有温度的

如果一个人想做一件事情,可能1个理由就够了。如果一个人不想做一件事情,可能就会有101个理由。家长选不选择线上课是这样,我们校长选不选择转线上也是这样。

3、课程定位

和家长沟通的过程中,有被问到“你们的线上课程为什么不打折?”

我们的客单价,线上线下是完全一样的。很多同行也许因为受疫情影响,选择了降价、送课等方式,我们并没有这么做。

首先考虑到课程价值,相比原来线下现在老师的付出是更多的,课程质量也很好,我们的服务也不错。其次,如果现在采取降价,疫情结束后想要恢复原价,其实是挺难的。

之所以说我们服务不错,是在课程一开始,我们每一个班级专门设置了一位管理人员。管理人员主要负责三项工作内容:一是负责学生端、教师端出现的问题;二是对老师教学、孩子课堂状态做反馈;三是负责家长回访,收集一些建议。

所以,在授课过程中即使偶尔课程会出现卡顿,但通过及时和家长沟通,她们也是理解的。

18年艺术机构负责人:9天时间紧急自救,80%转移线上,续费率100%

“短短9天时间,5点自救之道”

实际结果证明,家长并没有认为线上课廉价或者不好。二三月份是我们的续费季,我们的续费率为100%。顺利存活,甚至逆势增长

复盘来看,除了幸运,我们在短短9天的时间里,采取了5点“自救之道”。

自救之道一:第一时间安抚家长

为了避免退费,我彻夜写了一封“告家长通知书,”以“公众号推文+点对点+电话通知”的方式通知所有家长。重点是让家长知道,我们正在行动,会努力解决孩子上课难题,同时这期间,也在群里经常和家长互动,表达关心和问候。

自救之道二:搭建在线平台

通过对比众多收费和不收费平台,经过反复咨询和测试,最后确定了我们现在用的平台。同时,我也指定了一名高管做首席技术官,由他负责员工培训。短短几天,我们就达到了前台、人事、教务、运营、市场等所有人,都能熟悉使用平台的模式。他们,也因为这次疫情,实现了井喷式发展。

自救之道三:组建线上教师团队

正如我前面提到的,我们有9天的师训考核。师训主要用了我们自主研发的一套“在线教师培训及管理体系。包含,《线上教师竞聘十大考核标准》、《线上教师岗前培训手册》、《线上课程研发手册》、《线上平台操作手册》、《三日打造线上金牌教师磨课体系》以及《线上教师竞业协议书》等系列管理工具。最后,通过5个不眠之夜,从60多名老师中,层层筛选出20几名线上教师。

自救之道四:制定合理的线上价格策略

线上教学,很多人第一时间会想到“免费”,第二想到“超低价”。但是我想打破这个怪圈,我认为培训机构应该靠“质量及品牌”才能长远立足。对孩子来说,时间是最宝贵的。他们需要优质的、有效果的教学,其实家长愿意为真正有品质的课程买单,而不是因为“超低价”才买单。这点我在上述课程定位部分也提到了,在此就不过多累述了。

自救之道五:紧扣热点的运营模式

转移线上,对我们的一个利好是,突破了地理空间的限制,招生可辐射的范围更广了。因此,我们也及时做了运营模式的升级。以"紧扣热点+软性营销+全媒体渠道覆盖+社群运营"的策略,全面做品牌推广。

结语:

这次疫情,对所有人来说,都是前所未有的挑战。

难!真的很难!

但,它又像是一次催化剂。使得我个人、团队,不得不突破原来的阈值上限。也使得我们的校区加速走OMO模式。

4月20日,我们刚完成新场地装修,做了专门的录播厅,计划未来更多的课程,在线上推出。疫情过后,针对校区半径3公里以外的学生,我们会主打线上课程

也许目前,有些校长因为生存压力,正在动摇要不要继续做教育;也许有些校长,已经开始跑快车、滴滴,送外卖,做中介等……

线上课的确很难,可也有机构已经成功做出来了,说明还是有希望,可以补救的。就算现在开始,也不算晚。如果一直等下去的话,真的会死掉很多家机构。

最后希望大家,都能活下来!

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