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更新时间:2019-09-09

有这四个特征的培训机构, 不倒闭才怪!

1月前

最近,上海有几家教培机构关门,原因基本都比较一致:资金链断裂。为什么教培机构这么容易资金链断裂,而传统的服务业不那么多发生这种情况?
如何识别那些资金链断裂概率比较高的教培机构呢,本文粗浅分析,旨在帮助家长选择教培机构提供一些指引,同时也为教培行业从业者提供创业参考,请勿对号入座。

机构发展

先来看一下教培机构的商业模式

要说这个问题,我们先要看一下教培机构的商业模式。

家长以为将孩子送到培训机构学习,是由机构的老师提供教育产品,孩子来消费教育服务(学习)的,其实绝大多数都不是这样的。大多数的教培机构,租赁物业装修教室之后,左边对接学生,右边对接兼职老师,中间提供招生和服务,这种模式本质上属于C2C模式,而不是B2C模式。

机构发展

商业模式决定了机构的主要工作是负责招生和家长服务,而不用去做教学教研工作。实际教学现状中,形成了一名老师教一个班会一直教下去,老师按照自己对所学知识的理解和流程开展教学,这类似古代私塾的教学方法,如果不出什么大事,中途不太会换老师。有些机构即使有一个教学大纲,也只是一个名义上的指引而已。机构对老师的管理主要是服务而不是教学,家长满意度是核心KPI,而不是指导教学和提供教学产品。

当然,这模式的隐患也比较大,机构对老师有一定依赖性,老师离职带走学生是常见的事。

我们再来看看教培机构的成本构成。

传统机构大量人力、物力、精力都投放在招生方面,一个机构的人员数量,往往近一半员工是市场和招生部门,甚至所有老师都要负责招生,校长也由销售型人员担任。所以招生成本普遍的达到40-50%,成为机构最大的成本。

同样为了获客,场地租赁在人流密集的商场shopping mall 之中,导致房租物业成本成为巨大的经营压力,大量的教培机构表面风光,实际房租物业成本占到25-30%甚至更高。

机构发展

再加上老师成本和其他运营、折旧成本,机构的利润像刀片一样薄。而创始人对此毫无察觉,往往因为「招生得力」而沾沾自喜,以为企业的发展很好。

因为传统教培机构的C2C商业模式本质,以及招生获客和物业房租的重度成本构成现状,导致很大的经营隐患!

商业模式是否跑得通?

资金链断裂——常见原因:

收入不足以支付成本(生源问题,自然倒闭对学生没有影响)

教室装满无法招生,但来上课的孩子很多(资金被挪用,盲目发展)

低价招生(违反商业规律,人效平效计算不清)

管理不善(对老师依赖过高,老师离职带走学生)

我们分析了教培机构的商业模式和成本构成,也就看到了教培机构经营的几大隐患,那么,如何能够稳定经营?

这之前首先要明白一个问题:商业模式是否跑的通!

老师成本不能变,房租物业不能变,能压缩的是可变成本,首要就是获客成本。就要计算清楚一个机构的人效与平效,规划好定价和招生数量曲线,明确财务模型临界点。

很多教培机构盲目上马,老板自己都算不清楚账,企业也许连董事会都没有,没有任何制约机制,几乎没有科学的治理结构,老板一个人翻手为云覆手为雨,完全凭借心情来。当招生不顺利时,就增加市场投放、增加招生人员、提高招生人员的奖金和提成,而实际这样的做法无异于饮鸩止渴,越多招生越高成本。因为企业模式不符合商业规律,倒闭只是迟早的事情。

综上,我们识别一下什么样的机构具有倒闭必然性呢?换言之,如何识别那些根本不符合商业规律的教培机构!

有倒闭风险的机构,都存在4个特点

笔者从事教培行业工作,通过自身的从业经验,从内部向外挖,我发现具有「倒闭必然性」的教培机构,都具有4个特点:

一、销售属性过重

有些教培机构,最大部门就是招生和市场部,全部精力都在招生和获客,校区到处都是招生市场人员,满大街都是发传单的,甚至校长也是销售型人员。这种机构,要小心,往往TA在获客招生过程中,不具理性,过多的销售人员配置、过高的销售奖金和提成,最终积重难返。一般来说,每3间教室配1名招生人员已经属于高配置;教学型、管理型校长主持工作或者可以参考。

二、课程售价过低/成本过高

对于明显低于市场售价的,不用多说,家长也明白,看起来好像是个大馅饼,其实是个大陷阱。尤其那些表面看起来高端大气上档次的机构,租用豪华购物中心的场地,往往外强中干,根本不符合商业规律。家长陪孩子来上课,高级咖啡、高端服务伺候,背后也许最终会损失你的本金。

三、不钻研教学

机构都是兼职老师,不钻研教学,全体老师都钻研招生获客。有些机构虽然是全职老师,而实际上实行的是「老师&招生一体化」,非专业老师只有周末需要过来代班上课,平日全部是干招生的工作。这种机构,最好的精力、资源都用来招生,其次用来是服务所以表面看起来风光,再次是装修高大上的教室环境……

四、盲目扩张

这一点最易让家长迷惑!很多家长也不知出于什么想法,惯性的认为「多几家店、有规模的机构」就是有实力的、不容易倒闭的。而事实上呢,恰恰相反,只有一家店的很少会倒闭。而最容易资金链断裂的往往是3-5家店的机构。

这个行业,很多机构的创始人不具备企业管理能力,很多是老师出身创业,商业模式还没有计算清楚的时候就盲目上马,把预收款当成收入,做出一点成绩就沾沾自喜,开始扩张开分校。因为不符合商业规律,倒闭是迟早的问题。

合理的算账极致,只要稍微留意的家长都看得到的:

收入=客单价X学生数量
成本=人工+房租物业+市场费+课研+其他

综上,传统教培机构的「C2C商业模式」本质,以及「招生获客重度成本构成」现状,如果大量人工都在招生市场方面,就没有人力物力去钻研教学,物业教室过于高大上,房租成本说到底还是家长学员负担的,成本过高就不符合商业规律,再加上其他运营成本,机构难以负担。而机构创始人自身缺少商业识别性,不具备企业管理能力,最终走向资金链锻炼具有一定必然性。

建议家长去选择那些务实的机构,不过分追求高大上的表面环境,选择那些稳步发展、钻研教学的机构,不要迷信机构分店的数量,以合理的价格购买课程,不要过多的关注家长自身的服务感受,将目光聚焦在孩子的学习方面,自然可以避免那些倒闭概率高的机构

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