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更新时间:2019-08-12

新校区年入数百万!只因校长做了这4件事!

2月前

▼小白校长最容易踩的“雷”:

就是利用单点思维去思考问题,将招生引流作为重中之重,认为只要招生引流量大,机构的钱就可以源源不断的来。

▼还有一类加盟型学校的小白校长容易踩的“雷”:

认为加盟后,总部给到我扶持,就可以躺赚,天上源源不断掉钱了,自己不思考把控和运营学校。

总部能给到的扶持就是帮助你解决在建校大层面上的架构的问题,比如给到你管理、运营的理念和方法。

而我们加盟后必须要根据自身所在地的情况提前与加盟校给到的支持相结合,并深入细节化个性化去做准备。

事实上,在培训机构整个业务流程中,招生只是其中的一部分,和其他环节环环相扣。

本篇文章就校区从0到1建校成型,对建校工作进行分解,从调研、品牌建设、组织管理、市场、产品定位进行了系统化梳理,值得小白校长收藏。

机构运营

前期调研:全方位洞察市场信息

宏观环境分析

行业的相关数据,包括:

需求量、家长的受教育程度、年龄圈层、教育消费支出、在校学生人数等;

行业的市场集中度以及分布区域;

国家的本行业的政策;

办学资质,比如:《民办学校办学许可证》、《营业执照》等必不可少。

怎样得到这些数据?

可去统计人口数据局以及教育局官网查询,资质和营业执照要去工商管理局询问办理。

竞品分析

当地教培机构名称

运作模式

课程类型

收费形式和标准

装修档次

学生人数

覆盖人群

线上线下的宣传渠道和模式

组织过的大型活动等

怎样得到这些数据?

我们可伪装成家长通过电话或者走访调研竞品,录音后形成文档整理,为自己建校做好铺垫。

装修层面可在网上找符合自己定位调性的效果图,也可去装修市场询问根据装修商家给到的建议去先做效果图进行调整。

客户分析

客户调研是至关重要的一环,我们需要调研这几个方面:

客户集中出现的地方是在哪里?

比如:是学校还是小区?……

客户的心理需求特征是什么?

比如:希望孩子上个什么样的教培机构?……

他们喜欢什么样的教育消费方式?

比如:在家还是教培中心?……

客户需求与行为是什么样的动态关系?他们更在意的是什么?

比如:没时间看护、提升成绩、培养兴趣、学校要求等……

在选择教培机构过程中,客户注重哪些因素?

比如:品牌名气、老师、教学、上课环境等……

调研完这些你才会看到客户画像,客户在哪儿、在什么时间出现,知道你能给客户解决的事情以及你的价值所在,后期与客户的接触中,才知道如何去链接,在什么样的场景下,去利用客户心理引导客户的情绪,进而触达客户的心智,达成成交决策。

怎样得到这些数据?

一定要用家长思维思考问题,伪装成家长经常跑到家长圈,比如:加入当地家长圈的社群或者家长私下交流的集合地,了解他们的心理动态,看看他们所讨论的问题以及现在孩子上课的情况,或者采用调查问卷形式调研。

了解了这一个圈层,就会知道他们的需求点,才会有相应的招生策略。

机构运营

品牌建设:品牌初创期综合考量

注册事务

主要包含起名字、办学程序、获得办学资格、获得民办非企业法人登记证。

需要注意的是:

以“中国”、“全国”、“中华”、“国际”、“世界”、“全球”等字样不允许在名字中出现。

视觉触觉系统

所有能让家长看到的、感触到的细节,都会在一定程度上决定校区的口碑建设,比如:装修、团队建设、员工沟通等因素。

在一定程度上,在所有与家长接触点中,家长的印象与体验会影响他成交时的决策。

选址要求

需要考虑的因素:

位置、交通、消防、楼层、周围环境、价格、格局、房子类型、面积、房东情况、合同期限、装修难度。

举个例子:

拿位置来说,选址时首要考虑的因素就是周边的学校数量,学校数量决定着我们的生源以及一定的推广。

其次,考虑附近是否有大型商超、社区,因为人流量的优势会更有利于我们宣传引流。

去年,全国依据《关于切实减轻中小学生课外负担开展校外培训机构专项治理行动的通知》,开展了对中小学校外培训机构专项治理,各地也出台了教培机构办学的具体要求。在政策的监督下,我们一定要按照要求选定地址,避免日后因办学场地不合格而带来损失。

一般来说,好的位置一定会有人正在占用,所以,选房子是个长期活,需要自己多找房产中介机构询问或者自己多跑腿查看询问。

设立组织:没有规矩不成方圆

员工招聘管理

小白校长办学需要注意的是:先有员工后招生。

招聘渠道:

我们可以通过招聘网站(智联招聘、前程无忧、Boss直聘、58同城等)或者专业的行业招聘网站(万行教师网)发布需求;

关于薪资:

员工的薪资构成:底薪+提成,提成可以是阶梯型,更有助于激励员工。

员工培训:

教师进来后,进行标准化的员工培训管理,这会让后期整个培训流程快速提升效率,这也会促进招生及后期服务更加专业化。

规章制度

机构规章制度主要分为岗位职责、校区管理和薪酬体系。

在制定过程中,一定要注意协调和合理性,因为校区管理规章制度是决定员工工作的驱动力的重要因素,也是规范校区环境的重要举措。没有规矩

不成方圆,运营校区就在于管理协调内部资源、人与事。

如何制定机构规章制度?

岗位职责可以参考网上竞品发布的招聘信息进行细化调整;

校区管理的制度一般也都大同小异,在网上查找后,可以灵活调整;

薪酬体系决定了员工的物质利益,在保证基础薪资后,一定要有弹性提成部分,助力员工成长,优胜劣汰。

机构运营

市场定位:聚焦机构在行业中的位置

首先,定位聚焦哪个年龄段的孩子。

是艺术还是文化课?是幼儿园、小学、初中还是高中?聚焦于具体阶段,在教研教学中沉心研究,先做到极致。

其次,教学主要体现在师资实力和服务。

这两个要素决定了校区的口碑,在隐性层面强化正面口碑传播,提升家长满意度。家长满意度高了,续费率和留班率也会高,同时意味着学校良性循环的开始。

第三、降低退费学员的负面口碑传播。

比如:我们在做试听课引流,名师就很关键。教学在整个系统中属于核心部分,老师讲课决定了在很大程度上决定了口碑,一定要用好老师,才能够在深耕细作中提升学校隐形口碑。其次服务,除了教学,很多学生在辅导机构的时间占比比较多,如果在辅导机构受到多一些关爱,体验好感度也会增加不少,即使万不得已退费,负面口碑也会在一定概率上降低。

要做好以上这些,需要校长在各方面提前多下功夫,做出一份机构办学计划书。

从0到1的过程,是教培机构走向良性办学的第一步。在复杂的环境下,如何良好建校并良性发展,我们需要的是系统性和动态性的思维来运营学校,在战略上格局要有系统性,视野上要跟着市场有动态性,学校才能形成闭环良性发展。

在消费升级时代中,教培行业是一个用匠心精神去做的慢行业,只要肯探索肯思考,看向未被满足的需求,在理论和实践中破局前行,你就能做出新改变,打开新世界 。

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