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更新时间:2021-01-26

线下培训机构又要转线上了?!一定要看完这五位大佬的建议…

2021-01-26 15:48:41

积极转型线上还是线下维稳为主?

作者:郭之祯

来源:教培校长参考

积极转型线上还是线下维稳为主?

教培校长参考建议:因校而异,有余力则转型。

一方面,各省的开学日期不断延后。另一方面,学生的周末和暑假将会公立校补课。线下转线上以及熟悉线上运营,几乎成为每一个教培机构的必修课。

那么,线下机构该如何转型线上?成为OMO企业?

华新文登联合创始人舒雷、外教易创始人兼CEO郑金礼、VIPKID资深副总裁张燕静、未来魔法校项目负责人陈体銮、有赞教育运营负责人黄晓鸣给出了建议。

01

华新文登联合创始人舒雷:创始人要战略坚定,持久作战

1、不盲从、不跟风

这个时候保持自己的判断很重要,大家需要依据机构实际业务的情况,来决定自己是否需要线上化。如果线上化,你要想清楚这是一个权宜之计,还是一个长线的发展策略。

比如,你需要思考等疫情过了之后,你为线上化投入了大量的人力物力,能否跟你现有的核心业务进行结合。

以自己为例,根据目前情况,我们预计可能需要大半年时间才能回到线下,如果半年时间都是在用公用系统,可能会影响稳定性和上课效果,让学生产生不好的情绪,降低机构的服务质量,所以,做一个重资产的网校或者直播系统,对于我们自己的企业发展至关重要

2、全面动员、急速行军

在动员过程当中,首先一定要向大家不断展示公司的整体文化,其次一定要把控好整体节点,这样才能做好全面的工作。

急速行军需要良好的氛围,要将每个人具体工作用表格的形式做好目标规划。行军过程中,一开始的态度一定要急迫,一上来慢吞吞的很有可能调动不了氛围。

至于开源节流,我个人认为现在开源应该比节流更重要,因为省钱是省不下来的。 

降薪,目前比较犹豫,持保留意见。该优化的人肯定必须要优化掉,人岗不匹配。剩下的人还是要尽量的去保障,管理层的薪资减一部分,最好尽可能地去保障一线员工的薪资。历史上危机关头,比较正确的做法都是先征富人的税。

3、持久作战:边打边升级,边打边优化

一定要员工做好思想工作,接下来一定会过苦日子。因为太多的人从天南海北集中到一起非常危险,所以大学应该是所有教育机构里边最晚恢复上课的,比如北京外国语学院,最早就它四月份开学。

线上工作的状态一定会持续一段时间,企业要给员工进行培训,并且组织微信营销团队。同时要进行业务部门的升级,在每个业务部门设立一个宣传部,将各自部门所做事情的素材采集和打包制成最后的宣传稿。

02

外教易创始人郑金礼:地面机构转型线上的4个建议

1、挑选经过两三年检验的教学直播软件

目前市面上的教学直播软件很多。在这里,就跟大家说一个选择标准,选那种有两三年经验的。

教学软件简单说是音视频通信,实现很容易,IT团队能很快地开发出来。但是最难的,是稳定!

稳定受影响最大的是网络条件与用户条件多样性。这种问题要解决,就跟枪王一样,需要大量子弹喂出来。也就是说,一个系统需要稳定,是需要用户当测试人员,帮助去发现问题,然后技术能解决。不要贪图便宜,成为新软件的子弹。要知道,你的转移替换成本会非常的大。

2、线上运营比直播软件更重要

疫情最终肯定是可控的,但给社会的恐惧心理不会短期消失。

所有的教培机构,尤其是负责人,必须做好打持久战的准备。

这时候,就必须格外重视线上的运营。最好要有一个独立的网站,属于自己的网站。这等于是你的一个“虚拟校区”,可以让家长知道你是谁,你可以全方位的向家长展现自己。所以你看所有的在线教育机构,软件研发的就几十人,但是其他系统研发的几百上千人。

500人以上,特别是1000人以上的,必须要有一个排课上课的学员管理系统,而且这个系统要与上课软件关联,这样才不至于开课后人仰马翻。考虑到春招,每个机构要有一个自己的网站。一个网站相当于一个校区地址,即使发动市场,老师发朋友圈招生,起码也得告诉家长去哪找你们?此次处理不好,2020前半年就没了。

网站是最好的。其它的APP也好,小程序也好,最次也要有个公共账号。

3、监课系统比直播软件更重要

教培机构以为选一个好的直播软件就万事大吉了,其实监课功能更为关键。 

学员的上课情况是非常重要的数据,如果没有监课。上课时你根本不知道课堂上发生了什么?需要什么帮助。

考虑到现有系统以及家庭网络硬件的条件,课堂受影响比例基本可以到2-5%不等,假设你有10个老师同时上课,两百个学生上课,意味着每节课有5-10人需要你去帮忙处理问题,而且是立即要解决(课堂时间是有限的)。 

如果不能及时解决,家长会判定这个课是很差的。我做了这么久的在线教育,从我的服务管理经验来讲。这个监课系统,甚至比教学软件本身都重要的。

4、老师培训比直播软件更重要

满足 1)两三年经验的直播软件 2)有独立网站方便运营 3)有不错的监课系统 三个条件,教培机构就可以上战场了。

这些好比兵器,接下来要关注兵将的素质和能力。或者再做个比喻,这些其实就像PS、PPT等工具,优秀的人用的好,不优秀的人用的烂。

线下教培机构要花大量的时间用来培养老师,适应线上系统,改变互动方式,熟悉授课平台,以及对应在线体系重新进行适合线上交互的磨课、练课、备课。 

大家应该都知道,好未来(学而思)本身有线上教育也有线下教育。疫情期间,所有的线下课都转到线上了。但大家可能不清楚,他们在初二,就开始让原来的在线教育老师给线下面授老师做培训了。确保线下老师能快速适应在线授课环境,多花点时间做老师培训,比挑选哪家直播软件更划算要更重要。

线下培训机构又要转线上了?!一定要看完这五位大佬的建议

03

VIPKID资深副总裁张燕静:先确定适合的班型,再决定直播模式

1、班型是线上转型的核心

线上1V1的特征体现在两点:

1)线上化能把远端优质老师和有需求的家长连接,产品的个性化和定制化都能做得非常好,可以说是一个高端的产品;

2)线上化需要单独的一个教研体系,否则就难以形成规模化。

所有班级里面,线上和线下差异最小的。线上1V1的教学模式复刻了线下1V1的过程,也是标准线上教学场景的核心优势。

对于教育行业来说,1V1无论是线下还是线上,都是非常重要的,如果需要转线上,速度也是很快的,直接搭建一个直播系统就能简单运行,成本也比较低。

小班课在线上和线下的差距就比较大。线下小班的内容会更多,像艺术类的,或者英语和数学,品类很多,限制很少。但在线上,从英语和数学这两个品类来看,核心的关键是怎么能去还原线下交互的场景,这是比较难的,需要大量的技术投入,然后通过课件和交互设计来实现。

这也是为什么直接通过线上就能跑得好的公司和团队比较少的原因。线下的小班课转到线上的运营成本也非常高,也会遇到很多问题,比如师资,比如直播形式。

线上大班(公开课),在一些K12的大班里,人数是没有限制的,几十万或者上百万的用户在线都可以。这种超级大班的核心商业逻辑一方面是靠名师,通过优质老师的资源把一次投入成本降到最低。线下报一个几千块的班,在线上就只需要付出很少的一点。所以线上大班是一个比较好的经济模型,但同时带来的就是它的运营更加复杂化。可以同时容纳这么多学员,互动性靠什么来解决?除了老师的互动,还可以做在线答题,或者加很多的教学游戏,这样的互动性才能保证有一个好的运营状态。

在线超级小班,这是一个新的业态,一个大班里套几个小班的这种模式,比如3到4个人的小组,线上互相可以看见,小组之间再有一些PK,这是一种比较好的形式,在一些线上AI课堂比较常见。

另外一个就是3到4个人的小组,然后互相讨论,互相PK,互动性很好。这种超级小班的优势在于降低了老师的成本,通过录播及AI技术压低了成本,不再限制你的上课时间,也不再有其他的一些干扰因素,这在业内目前是比较成熟的班型。

线下机构在做转型选择的时候,需要明白应该选择哪种班型,或者可以看看这条线上有哪些跑得好的成熟模式更适合你。如果你要重新去创造一种新的班型,带来的问题是你的运营成本和方式都要重新构建。

2、如何选择线上班型

1V1最大的难点就是课堂的实时通信,需要保证高质量的通信和低延迟,另外要去保证老师和学生互动的声音和效果信息。

公开课可以通过课件以及其他内容来保证互动的效果,但效果相比1V1还是要弱一些,因为公开课没有办法针对个人做个性化的辅导和交流。像我们的AI课程,基本是通过录播和互动,以及语音答题,组合成一个形态来做,制作成本高,但是可以不停复用。

小班在线下用的很多,尤其是低幼启蒙这个阶段。这种产品需要规避两个问题。

一个是孩子。其实没有必要让孩子之间互相能看见,只要在上台的时候能看见就可以,否则你的网络和带宽会受到巨大的挑战。还有就是老师在课堂上,更多是要去注意每个孩子的情况,然后根据学习特征和答题情况,结合学习进度来做个性化的辅导。

什么情况可以选小班型?大概有三个因素。 

第一就是年龄。低龄、学前或者小学一年级,一般会选择1V1和小班。小朋友注意力集中的时间短,很难坐下来,需要强互动和课件内容来做吸引,交互设计最好是Pad,毕竟小朋友对PC的交互也不会太熟悉。

第二就是人数。通常一对六以下会选择小班来分享,超过这个人数,对于老师的要求就比较高,建议选择大班加课件来保证教学效果,这需要花很长时间去磨课。还要看课件,游戏化可互动的课件越多,小朋友才能坐的下来,这时候选大班,也是解决成本的一种方式。 

第三就是小班的一些误区。第一是班级纪律管理。尽可能关掉孩子的麦,远程教学很难控制孩子的情绪;第二是老师对于班级的把控,更适合游戏化和剧本的方式;第三超过12个人一定要选大班,否则很难把控上课的氛围。

线下培训机构又要转线上了?!一定要看完这五位大佬的建议

04

未来魔法校项目负责人陈体銮:线下转线上面对的4个问题

1、第一次线上课没经验,口碑搞坏了怎么办?

第一次转在线一定会遇见各种各样的问题。三件事一定要做到位:

1)导学课。从30万到180万学生得到的经验:不要等到当天解决问题,提前测试整个环节,开导学课,将问题前置。一堂导学课结束,老师、家长、学生就明白怎么使用了。

2)线上老师要讲好,非标课—前三遍留给自己。

3)做好应急方案和组织落地,问题是不可避免的,要分级别制定不同的响应机制,任务明确到人,快速下达和落地。

2、在线怎么搞才能比线下更好

1)产品层面-迭代产品。本地化:需要思考与其他在线产品的区别是什么?教育的本地化属性强,教育产品要把本地化打造到极致;高亲密度:亲密度是核心,通过小班双师提升亲密度;高频:是否能从一周链接一次改成链接两次,甚至更高。

2)内容层面-好看、有趣、互动。教学环境美化,背板、着装都要注意一下。主讲老师要让自己的课好看、有趣、要互动,小班互动是核心法宝。

3)外化核心理念。把为什么选择你的教育产品说清楚,把框架理念说清楚。外化每节课的教学效果,任何一个优质的教学内容都要重视孩子的输出,孩子是否能讲清楚讲明白,意义是巨大的。如:上完速算课,立刻布置一个5分钟完成100道速算的练习。

3、在线接下来怎么长期搞

1)在线产品不要免费而是升级服务。

2)探索如何将线上线下课结合起来,用在线的模式提高链接频率、扩大覆盖范围。

3)目前是一个好时机,面临转型不要躲。

4、要不要搞同步课

1)如果都是同步课,你是省级平台或在线教育巨头的对手吗?没有差异,为什么要报你机构的课?没有竞争力,不建议。 

2)打造爆品课,做出适合当地需求的短期班和家庭讲座,这样的产品吸引力是巨大的。同时不断思考产品的差异化。

05

有赞教育运营负责人黄晓鸣:转型四步法和招生产品四大类

目前疫情下教育机构面临的最大的五个问题,分别是停课的影响、退费危机、未来几个月的春季招生压力、员工管理以及收入降低成本管控。这五个问题是环环相扣互相影响的,需要教育机构逐一解决。

我认为此次疫情带来的影响对于线下素质教育机构尤为严重,因为线下的素质教育机构相对而言更依赖场馆场地,课程内容也非刚需,对于老师的标准化培训也相对滞后。

线下机构转型线上,除了选择合适的直播工具,线上运营也很重要,我们总结的线下机构向线上转型的四步法如下。

第一点,就是停课不停师生互动,最重要的就是赶紧把师生互动启动起来,将家长学生建立起连接。我认为大家不用特别焦虑学员的退费危机会马上爆发,一般而言大概会有2-4周的家长观望期,教育机构需要充分利用这个时间与学生建立连接,告知家长当下的安排及未来教学计划,包括预留一些互动作业。

第二点,是建议开通线上学习内容,目的不是为了销课而是为了更好的与家长保持联系,在这个阶段可以尝试录播课和公益性质的直播讲座,这是我们未来转型线上授课的试金石。

第三点,建议设置学员权益补偿,类似于优惠方案。未来如果有上线线上课的计划可以推出一些相应的补偿,为了让家长对于还不成熟的线上教学模式能够更宽容,以此来降低退费概率以及线上授课的成功概率,延长家长的观望期。 

第四点,可以尝试线上招生获客方式,我认为线上获客是相对有效的获客模式,线下机构可以利用这次危机倒逼自己勇于尝试线上招生,也可以像很多头部在校教育机构去取经。

品牌招生的概念是线上同样需要流量池承接在线招生所带来的流量,可以去做流量的运营、转化和变现。如果想做线上招生可以先看一下是否有自己的公众号、在线官网和小程序。这是未来线上活动最终带来流量变现的点,相当于线下校区。

以下为招生对应的线上产品分类,主要分为四大类。

第一层级产品是兴趣类的产品,这类产品是帮助我们最大范围的触达客户,比如教育机构内容文章和视频音频,与主营业务并不是核心相关的但一样可以触达客户。

第二层是引流产品,是为了吸引流量的,比如教育机构的题库、测评以及小课程。

第三层产品是短课时包产品,线下机构在做线上招生转型时需要调整的是线下客单价相对较高,如果要放到线上完成需要降低客单价,而且少了面对面的销售环节,所以要通过运营和体验让产品转化成为短课时的产品,所以要设置一千到两千低客单价的产品,降低客户的购买成本。

第四层级是长课时的现金流产品,这种课程是需要低客单产品进行过度的。

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