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更新时间:2021-01-24

我在乡镇做教培,1年营收800万

2021-01-24 08:27:42

我是飞鸟教育的李飞,来自河南安阳的90后,2015年大学毕业后,就回到家乡做教育创业。飞鸟目前有27家直营校区,都在安阳和新乡的乡镇。我们校区只开设初中数理化英4门科目的小班课,单校区占地面试也不大,只有3间教室,1个接待室,所以房租等成本相对也较低。我们共有学员有7000多人,去年营收达到了800万。 

来源 | 未来之星EdStar(ID:edstars)

首先要明确线上和线下学习的区别。我认为学习是一个反人性的东西,如果缺少约束化的环境,其实很少有学生愿意主动学习。在这点上,线上学习很难达到促使学生有效学习的效果,而线下学习具备天然优势,所以线下依然是教育的一个主战场。

相关报告显示,首先,很多家长发现在线教育体验不佳。其次是在线学习与线下学习的人数占比差异,2018年在线教育渗透率是10%,2020年经过疫情的催化达到20%,这表明仍有80%的学生通过线下学习。 

我在乡镇做教培,1年营收800万

线下的人数分布类似于金字塔。最顶尖的是北上广深,家长的付费能力非常强,但是学生人数偏少。往下的低线城市或乡镇,家长的付费能力可能偏弱,但是学生数量很多。

也有报告显示,低线城市人口占全国人口60%,中小学生人口占比超过70%,所以下沉市场也是线下学习的一个主战场。我们进一步下沉三四线城市,越过县城,直接到达乡镇。

目前我们做乡镇市场的优势有三点:

第一,蓝海市场竞争没有那么激烈。如果想活得好,不是因为自己多厉害,而是因为没有对手,所以蓝海市场是很好的选择;

第二,市场足够大。中国大概有4万个乡镇市场,仅河南就有3000多个乡镇;

第三,与自身团队的认知水平相匹配。我们团队大部分的成员来自乡镇,我也来自河南安阳的一个镇,所以我们对乡镇市场有更多了解。

02.乡镇教培的核心问题是什么?人才缺乏!

我觉得乡镇教培最核心的问题,是综合原因导致的人才缺乏。

首先,家长的付费能力相对弱,所以低利润、低工资不足以支撑优秀人才留在乡镇。

第二,即使提供合适的收入,人才也不愿意待在乡镇。举个例子,同样发5000元工资让人才选择待在市区还是乡镇,他大概率会选择市区。因为这其中还会受到个人发展前景、居住环境等因素的影响,这些综合因素导致乡镇人才匮乏。对教培机构来说,这不仅意味着缺优秀的老师,甚至连其他从业人员都招不到。

发现问题后,我提出了两种解决思路,一种思路是解决缺人的问题,从市区输送人才、扩大招聘、提高待遇、当地直接培训等方面供给人才。但是市区输送、提高待遇、加强培训等方式成本很高,即使在某些乡镇能够成功,也不具备大规模实现的可能性。 

另一个思路是令问题消失,找到一种新模式,降低对人才的依赖。

我在乡镇做教培,1年营收800万

所以,我们选择了消失问题的思路,采取了OMO模式,进行双师录播。

第一,与北京主讲老师合作,进行线上讲课。

第二,助教老师是从市区招聘兼职的大学生,统一培训标准操作,最后输送到乡镇,成本问题就得到了解决。

03.乡镇教育市场:OMO是未来

下图为乡镇现存几种教育机构模式,将教学作为横轴,教研作为纵轴,做成四维象限进行分析。从左往右教学能力越来越强,从下往上教研越来越好。

我在乡镇做教培,1年营收800万

左下角的兼职大学生做老师及没有标准化的课程,是最没有竞争力的,教研弱、教学也弱。但其实离市区近的乡镇机构会用这个模式,从市区招聘兼职大学生给孩子上课,这种教育机构在乡镇非常多。

图的右下角,机构的教学水平提高,教师从兼职大学生变成在校老师。即使在校老师教学能力较强,但由于是兼职机构,并没有标准化的课程,所以教研水平并没有提高,这种教育机构在乡镇里也占一定比例。 

图的左上角,教研水平有了提高,提供了标准化的课程,比如加盟其他机构获得正规课件,但仍是兼职大学生上课,并不能提供稳定的教学水平。这些加盟标准化产品的教育机构逐渐出现在乡镇中。

图的右上角,是我们目前采取的双师授课模式。主讲名师是具备很好的教学能力,配合现场班里老师辅助教学,解决了教学难题。并且有标准化的课程和规模化的教研产品,同时收集省市或者地级市的本地化信息,进行调研。双师模式具有很强的竞争力,但是数量很少。目前在我们设立教育机构的27个镇里,竞争对手只有一两家教育机构采用这种模式。

04.乡镇市场高效的获客方式:地面推广

我们27个校区,用的是一样的获客方式,就是通过地推模式宣传低价课,1块钱可以体验课程1个月,但是收取每科20元的资料费。

我们的地推方式不是发传单,而是拿着介绍册跟家长聊天。我们一般会上午去镇上扫街,进到街边的门店和客户交流沟通。周五放学的时候,在校门口跟家长聊天进行宣传。

我们的地推人员一概不说双师、北京名师等主观信息,只是推荐家长让孩子体验免费学习1个月的课程活动。

我在乡镇做教培,1年营收800万

在地推场景下,需要在很短的时间里,尽可能多地给客户传递活动信息,所以我们就专注于“免费”这件客观的事情上。同时也降低了培训地推人员的难度,用最简单的语言表达最清楚的意思。通过这种方式,周五一天就可以获客100人左右,达到300人科数。

接下来再分享3个核心问题。

第一个问题,我们遇到的最大挑战是什么?

目前,我们遇到最大的挑战,是校长的成长问题。由于校区都在乡镇,很难招到学历水平很高的校长。所以我们的校长画像是当地镇上25岁到35岁的女性,不要求学历,已经结婚,有孩子,重视教育、稳定,所以镇上符合特点的女校长足够多。

这样的校长具备吃苦耐劳和稳定的特质,但是成长比较慢并且抗压能力比较弱。所以在培训前期,需要有人带领和培养。之后管理起来也偏难,因为职场素质偏弱,需要一个缓慢的过程融入团体。一般一个校长能够做到一些基本工作大概需要两个月的时间,后期真正融入团队需要半年左右。这是我们目前遇到的一个大问题。 

到现在为止,在这一问题上,我们还没有得到很好的解决,但是我们在加强中台建设,在每个地市建立了一个我们的办公室,类似于总部。我们会让教学部的一些教学主管给更多的单校区赋能,降低对校长的依赖。做乡镇市场,人才的培养和管理是需要注意的。

第二个问题,为什么我们的单校模型很小,课程比较单一?

我们一个校区只有3间教室,并且只开设初中的语数化英4个科目,其他科目一概不开;而人员配置上,但单校区也仅配备1个全职校长和3个兼职助教。理想的学生模型人科数在288,差不多就是100个人,并不是很多,暑假会多一点在414人科数。 

我在乡镇做教培,1年营收800万

  飞鸟教育的校区实景

以开饭店举例,一个是开海鲜大酒楼,菜品丰富,装修豪华,规模大,投入也大。另一个就是开快餐店,装修一般,人员简单,菜品单一,员工要求低。

我选择做快餐店模式,有以下几点原因:

第一,快餐店模式匹配乡镇的市场规模。我们机构所在的镇上,如果学校的初中生人数达到700人以上就可以开校区,但是开展的校区规模不大,收100人就很好。

第二,快餐店模式容易做到标准化,所以能够容易地大规模复制。

第三,能极大地降低业务签的复杂度,更好的匹配校长画像,以及兼职大学生助教的画像。所以我们选择了快餐店模式,将校区数量提升做到规模化。

第三个问题,为什么使用其他公司的课程而不自研产品?

目前,我们采用上游To B公司提供的产品,比如未来魔法校、乐乐课堂等等公司都有在做,我们使用某一家公司的产品。

我在乡镇做教培,1年营收800万

不自研产品的原因有两个,一个是价值创造,一个是价值传递。价值创造包括做教研,课程的研发,融入互联网的技术,把研发内容做成产品。价值的传递是开校招生,交付课程,服务续班等等。目前我们专注于做价值的传递环节,直接使用已有的产品,我们要做的事情就是把已有价值传递给用户。 

这样做的原因有两个,第一个是我们团队认知水平的问题。在我从事教培行业的5年里,也并没有太多经历涉足教研内容,所以我们团队在教研上的认知水平还不够不能很好地满足客户需求。

第二个是地域条件的问题,做乡镇教育,即使在三四线的地级市类似于安阳这样的城市,有办公室和一些老师,但是我们的教研团队和产出的教研产品,水平并不高。我们认为以北京为首的一线城市组建的教研团队,尤其是由985高校、清华北大毕业生组建的教研团队更能产出高价值高水平的产品。

产品就像滚雪球,好的产品,需求很高,雪球会被堆到山顶,我们只需要在山顶轻松地把雪球推下去,进行传递。然而差的产品,堆得位置很低,向下推雪球就很困难,没有足够的势能积累。

所以我觉得乡镇广阔天地,大有可为,有很多空间。但是也非常辛苦,比如我们周末还要在市区和乡镇之间接送助教老师,工作时间一般是早上5点多到晚上8、9点,非常累。而且,乡镇的卫生条件和教学条件都比较差,需要有吃苦的心才能坚持下去。但同时,收费标准比较低,一科每学期上15次课30个小时,才400元。所以如果大家也愿意做下沉市场,需要做好心理准备。

05.问答环节

Q1、乡镇市场更适合什么样的教育模式?

我认为最适合的教育模式就是双师录播产品。首先双师极大地解决了主讲老师的问题,并降低了对班里老师的要求。目前很多乡镇只要开车一小时,基本上都能到达市区的大学,所以兼职助教的大学生容易找。 

再说一下为什么是录播。大家会觉得直播有互动,但是如果观看的同学很多,比如1000个同学看直播,平均分配到每个学生身上的直播时间也就是互动时间是非常少的,所以这点优势也没有了。值得一提的是,直播对现场老师的要求比较高,一旦现场没讲好就容易翻车。 

在互动差别不大的情况下,录播可以提前挑选打磨课程,没有了现场翻车的可能,所以它的优势就凸显了。另外,录播可以提前融入一些技术手段来实现和学生的互动。 

Q2、乡镇市场是做朋友圈,做产品还是做品牌?

以我的经历来看产品最重要,优质教育资源的供给是第一位的,目前乡镇市场还停留在这个阶段。人脉、朋友圈、品牌对乡镇还不是很重要。但是如果能产出一款适合乡镇的一款教研产品,对乡镇教育机构是非常重要的一件事情。

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