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更新时间:2020-10-25

创业5年生源从270流失到只剩50人,我总结出4条刻骨铭心的教训

2020-10-25 08:20:40

来源:办学一点通

作者:王鸿远

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失败的故事大同小异,可以不听,但是“失败的原因”,你不能错过。

从新东方到自主创业,从高峰270人流失到50人,这位培训机构的校长有着怎样刻骨铭心的体验?

我叫Bruce,2013年从新东方辞职,去了一家中型机构当教学总监,干了一年,心理一直不平衡,我为这家机构创造了将近300万的营收,年薪连30万达不到,在种种不如意的情况,我又一次辞职,站在人生将近37岁的分水岭,我又一次迷茫起来:我难道一直为机构打工?我除了教学,自己一无是处?

机缘凑巧下,我之前教过课的30位学生家长找到我说:朱老师,你教教我们孩子吧,我们孩子跟着你学我们比较放心。就这样,我在居民楼租了一个三室一厅的房子1500元一个月,开始正式开始了办学生涯。

我所在的是一个二线城市的郊区,家长的消费习惯培育得相对完善,我的机构教学质量又有相应保障,学员不断增加,三年的时间我的生源达到了270人,又在原来的基础换了面积更大的办学教室,转折点发生在2017年,从2017年起,我的生源开始锐减,2018年生源已经跌落到170人,2019年生源更是断崖式跌落到50人,我痛定思痛发现在这五年内,我犯了四个“刻骨铭心”的错:

01.竞争压力之下,盲目扩张

2017年新东方等头部机构蜂拥而至,地方性的品牌也入驻了我机构所在的地方,外部招生压力徒然增加,更让我措不及防的是低价课的价格战,几乎都是99元学一个月的课程,生源一下子流失100人。

在这种情况,我提出了在市区建立新校区,扩大新的业务缓解竞争带来的压力。

在市区建立新校区后,带领骨干老师集中进行新校区的密集宣传,但是让我始料未及的是市区竞争压力更大,甚至出现50元学习一个暑假的课程,最后我不得不加入价格战,仅靠特价作业辅导班499元辅导一个学期收了30名学生,这点钱连老师的工资都不够。

由于骨干老师长期跑开拓市场,得不到应有的分成,造成了新校区老师的大量流失,而我的精力主要放在新校区,老校区生源减少,老师工资锐减,老校区又出现老师大量离职现象。顾此失彼,我不得不把新校区提前关了,重新转到老校区的运营,但这时生源已经降到了50人,老师就剩下教学总监和我。

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02.后端服务不健全

我的机构一直实行的是"不退费"原则,就是学员进来之后即便中途退学也不会进行退费。学员都是老带新介绍来的,大部分家长加了我微信直接转款,催签合同都是忙于各种事情一直不来签合同,口头承诺的合同,后续退费给我带来很大的困扰。

个别退费,还是有精力应对的,但是超过20个之后,就疲于应对了。

尤其是2018年全国“严整”阶段,家长动不动就以去教育局起诉,或者找媒体曝光为由,要求退费,最后实在没办法只能退费,但是在退费金额上发生了很大的分歧,我这边是要求扣除教师工资,教室使用费后计算退费,家长只想通过上多少课来计算,中间的沟通占了我很大的时间,往往凌晨两点钟还有家长找我谈退费的事。

03.教师培养不成体系

在初期机构发展中,我通过公立学校的老师兼职教学,公立学校的老师能带来一定流量生源,具有一定的影响力,对于机构前期发展有促进作用。但是后期我发现公立学校老师课时费能占到学费的60%,成本实在太高了。尤其是2018年国家整治培训机构时,根本就找不到公立学校的老师愿意兼职的。

后期我就自己带新老师,通过培养新老师的模式,逐步稳定团队,但是一般一个新老师一旦成熟后,转身就会入职到更大的机构里面,而且部分90后老师个性十足,动不动就辞职,这使得我的教师培养成本居高不下,一直没有好的解决办法,一旦突然出现生源锐减时,就会出现大面积老师离职的现象,老师的离职也会带走部分生源,这也是我生源锐减的另外一个原因。

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04.招生体系不完善

会教学的老师不会招生,这是业界给擅长教学的老师下的定论。

起初我一直认为只要好好教学,孩子出了成绩有好口碑自然会有家长给我转介绍,前期这种理念也使得我的生源不断地增加,机构规模也不断扩大。

由于我们是做初中阶段的英语和数学培训,前期初一初二的转介绍比较多,到初三升到高中后,我们第二届生源就开始减少了,因为转介绍都是第一届生源介绍同一届的,使得我们的空档期生源跌落,这也是生源减少的一个原因。

写在最后

如今我已经砍掉了新校区,专心开始做老校区的招生,最近也开展了一些招生活动,但是与大机构价格战,我们一直没有加入,怕被拖死。相反我们把价格由原来的中等水平提升到中上等水平,生源也由低谷期的50人提到了80人,我相信只要做好教学质量,后续生源不会发愁的。

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