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更新时间:2020-08-13

教培创业深度分享:六年如何从0开始做到5000平

2020-08-13 16:06:06

本文作者钱雷,六年教育机构创业经验,遇过挫折,掉过坑。

从30平米小机构做到5000平连锁,本文是他过去六年内,发自肺腑的真实案例分享,希望对正在创业,或即将创业的朋友有帮助。

2010年正式结束了我多年跑场(那时玩乐队,全国各地演出)的生活。

回到武汉后游荡了一年,当时除了会弹点琴,唱点歌别的还真什么都不会,尝试了几份工作最后还是放弃了。 

2011年借了3.5万元开了一家30平的小店,当时就一个理由,总不能老找家里人要钱吧,于是就这样开启了我的创业之路。(很多人都说这是条不归路)

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虽然场地简陋的你无法想象,但对于未来的美好还是非常憧憬的。

开业一周做了7天的白日梦,现实是一个人影都没有见到,想当年哥在舞台上也是风云人物啊,观众一堆一堆的,怎么就没人来呢?

跑到广场上去转了一圈发现人也蛮多,小朋友们也蛮多,怎么就没人来报名学呢?

于是马上到店里拿了把吉他冲到广场中间,就开始弹起来了,唱起来了。

大伙可能觉得没什么,现在这种情况到处都是,但对于当时的我而言是需要很大的勇气。

想想一个曾经整天在聚光灯下,伴着华丽的舞台还有一群小粉跟随的人,现在背着把琴站在广场上,好比把你拔光了衣服丢到大街上让别人看稀奇的感觉。  

当时也不知道哪来的这勇气,可能是因为想着下个月要交房租了,手里就这几百块了,哈哈。

两首歌唱完没想到围上了一群人。

“小伙子唱的不错,教琴吗?”

 “奶奶我在那边教琴,有空来看看。”

“你那有教钢琴的吗?”

“有啊爷爷,我就在那边,带孩子来玩啊”

“哥哥我也想弹一下”“没问题,来我教你。”

就这样,在没有任何的准备,在一个极不成熟的条件下,我的8位种子用户来了。

后来这些爷爷奶奶们给了我很多很好的建议,也正是如此在当时三个月内我招到了80多名学生。

其实就是一个很笨的方法,每天出去发传单。

刚开始创业的朋友们,特别是这种微型创业的,不要一开始就去想所谓的战略,情怀,架构,方向,团队,KPI……

就这么二三个人谈这些高大上的一点用都没有,又没有相关的从业经验。

在这个起步阶段大家应该把全力放在怎么让区域内更多的人听说过你,知道有你这么一家店。因为你的学员承载量就这么点大,扩大传播量学员量自然会上升。

有朋友会问那就不重视教学了?拜托,这个是根本,这个和去做传播有冲突吗?

就“听说”和“质量”这二点来说,我认为前者更重要,别人都没听说过你,都不知道你,哪还会给机会来尝试你呢?

而且教学质量是你一二分钟,一节课二节课家长就能分辨的出?

前期有几个方法大伙可以借鉴一下:

1、将区域精细划分让每个人负责一个区域;

2、统计出每个区域的潜在客户数与准客户数;

3、准客户的渠道来源;

4、记录每一个客户成交和未成交的原因;

5、坚持去做90天;

经历了4个多月学员量快速提升了不少,有了点钱把旁边的小门面也拿下了。

在这么短的时间里我开设了这些课程:钢琴、吉他、架子鼓、民族舞、拉丁舞、绘画、小主持、二胡、古筝、小提琴、萨克斯、长笛、琵琶(还费了九牛二虎之力找了个古琴老师开课了)。

当这些课程的名字一排排摆在你面前时会不会觉得好牛?反正我当时是觉得牛X轰轰的,这么多课程,这么多学生,这么多老师。

这前景完全是一片光明啊,我怎么不早点进入这一行呢?但随之而来的恶梦是一个接一个。

“哦,今天请假,好的,我和老师说一声”
“啊!您今天有事不能来教课?”
“学生太少?下节课就不来教了?您再帮帮忙吧!”

“喂喂!老师,这学生都到了,您现在在哪啊?什么?…………”

“家长您别急,我让老师再和孩子聊聊……”

“喂,王哥再帮我介绍个竹笛老师吧……”

………………………………

再给大家看个数据:

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看到这个数据后你会是怎样的心情?

反正我当时统计出来就无语了,现在还有好多同行朋友把数据一统计出来也都傻眼了。

我发现每天80%的精力全在换老师、帮老师请假,明天哪个老师又不来了。

一个偶然看到了一篇文章讲的是美国GE和苹果公司,当年GE从300多个产品中选了最好的十几个产品,然后其他全都关掉。苹果当年也从几十个产品中选了6个产品,关掉了其他所有产品。

那我呢?

每一个课程的背后一定是要有强大的课程体系,监管体系,服务体系,人才体系和营销体系,你让我一个刚出来创业的能搞定这些?

开玩笑吧!

你让老师来帮你做这些?

你也在开玩笑吧?

如果能做到,别人不去自己干了凭什么来帮你干?

因为你有梦想?

因为你有情怀?说的像就你有,别人就没有似的。

静坐了一晚,想了想这么做下去不行,最后决定只保留钢琴和舞蹈二个专业,其他全砍掉。

第二天把所有老师叫到一起谈了一下我的想法,然后告诉他们学生我都不要了,你们可以自己带回家或转走,如果不行我去一个一个的退费,这样耗下去对大家都痛苦。

面对学生家长的那大半个月也完全炸开了锅,还好我这面相好,加上态度诚恳,大多家长还是表示理解。(其实心里是非常非常的难过,但自己心里一定要非常清楚,有些钱你可以赚,有些钱你是不能赚的)

产品的选择问题解决了,就想怎么去打造好产品,当时发现有这几个问题需要去解决:

1、都是兼职老师,没有凝聚力,不好统一管理;

2、人才的招聘储备比较困难;

3、没有课程监管和评判;

4、课后服务几乎是0

5、学生少,这样的一个创收留不住人;

解决思路:

1、首先我就在思考我做这个艺术培训的客户群是谁?他们要的目的是什么?我们要做什么?

2、为什么招聘难?我有哪些招聘渠道?是常态的去建立人才还是临时抱佛脚?在招聘上我应该要投入什么样一个比例?

3、家长对课程的不满意是因为什么?是因为专业技能的教授水平?还是因为课后的服务?还是因为在平常的互动与沟通?

4、在这一阶段我要给客户一个什么品牌形象?

当时根本不知道品牌这个概念,只是想做到一说未来星客户就会说我们哪个课程好而已。

我发现之前招老师我们的要求是必须专业音乐学院,而且是钢琴系的。

这样就好比你请一个导弹专家来帮你做烟花爆竹,你说他会做的顺心?做的好吗?

当时我已想清楚了我们做的是艺术基础教育,更多的是需要引导和培养孩子的兴趣,让他喜欢上艺术,让他在学习艺术的过程中收获更多成长的快乐。

至于专业技能问题那是音乐学院附小附中的事,我和他们抢这个有点太可笑了。

听信个别口碑,误判整个市场

特别是教师极容易进入这个误区,你的时间和空间也就只能接触几十上百名家长,要知道武汉800万人口(10年前听说的数据),全国14亿人啊,这比例才多大一点点?我们都需要别人的认可,但别太认真。

太过依赖客户的转介绍

要知道人是自私的,你会帮助一般朋友家的孩子去超过自己家的孩子?这里就可以解释为什么很多人会花大价钱把名师请到家里了。教育和炫商品是不一样的。

错误的大数据概念

上面的逻辑和近几年流行的一句话特别像,“全国2.7亿儿童,整个教育产值5000亿市场,你说我们只做到10%会是多少?”(说这话的基本都挂了,这5000亿和10%目前来说跟你没有一毛钱关系,不对,是一分钱关系都没有。)   

听完了家长朋友的话以后,我就马上开始行动了,一个月时间新店开业。

通过之前的经验积累加上我这执行力,一个月时间就招到了60多人。然后第三家、第四家…… 在当时的朋友圈里我也真算是个大奇葩了,一年开6家,一年关5家。   

教育行业的资金积累是很快的,这也是为什么圈钱跑路的事情频发。(各位同行朋友一定要守住底线啊,如果我们这行业的根烂了,我是不敢想象……)

逐利忘本

在这个阶段极容易被表象冲昏,看似繁华的背后千疮百孔。运营的质量跟不上扩张的速度。天下武功唯快不破,如果你只有快却没有命中率呢?如果你还没有做到能又快又稳,我建议咱还是慢一点,稳一点吧,至少这样子死的慢一点,有更多的时间让你去调整。  

开到第6家的时候真心是身心疲惫。因为每家店的战线很远,分布城市的4个大区。我每天花2个小时从公交车起点站坐到终点站。(还好有位置坐,上车就睡觉)一天有一大半的时间在去下一家店的路上,每天和当时的员工们玩着猫捉老鼠的游戏,到家后基本是十一二点,累的饭都不想吃。

每天都是接不完的投诉电话、员工矛盾的和买房的广告电话(我哪有钱买房啊),那段时间只要听到电话铃响我就怕,哪怕是别人的电话铃声。

我曾以为的管理和服务体系都是自己一厢情愿的意淫罢了,我可以在很快速的时间占领市场,但我守不住市场,这给我带来的将会是无法翻身的毁灭。

当有一天在车上晕倒后我中途下了车,坐在街边的花坛一直到晚上。

我做了一个决定,关掉5家店,集目前所有优势打造一家,苦练内功!

当我把关掉市区所有店只一家店的想法告诉所有人时反对声一片,但外力阻止不了我的决定。

原本以为至少有那么三五个人会跟随我一起下乡,重新打造一个全新的未来星时,呵呵,还是高估了自己,当时只有一个人跟我来了。

到了佛祖岭以后我们就开始了以下这些工作:

1.产品的选择(我们还是以钢琴、民族舞这二个专业课程为突破口,舞蹈作为人气的聚集,钢琴作为档次提升的辅助。)

2.客户年龄(我们把年龄再细分到6-8岁为主,相比4-6岁成效更快、更好,比8-12岁更有时间来学习。)

3.12节课的考核标准(在当时教学是没有标准的,完全凭老师自己的经验去教,教完的好坏自己说了算,这个解决了我们的基本教学平均线问题。)

4.岗位工作流程及职责(至少建立一个从上班开始一直到下班,什么时间具体的做什么事情,你的责任有哪些。)

5.全员必须参与营销招生,不参与的不要。(主要目的有二点。1.要让老师体会到每一个学生的来之不易。2.锻炼老师的沟通能力。

6.初步制定了三年的阶段性招生目标和什么时候增加其他课程项目

7.做好了二年的市场培育及战略亏损的心理准备(这个非常的重要,很多人做了一年就没干了就是因为没有做好前期的战略亏损准备,没有一个具体的增涨标准,导致越做越没有信心。一开始没有比较科学的规划,预期到现实呈下陂路线,导致没有了士气。而我们心里的节奏非常清楚,呈现的是不断上升路线,所以越做越有劲。)

8.统一基本话术(如果你是家长遇到10个老师10种说法时你会怎样?不疯才怪。很多人都以为自己会说话,但你会发现很多人说了半小时,你还没听懂他到底要说什么。

9.礼仪标准(我就搞不懂了,中国是礼仪之邦,但人们却这么抗拒礼仪的学习,这里不讨论这个问题。你只想清楚这一点就行,你是愿意去更有礼貌的地方还是去冷漠随意的地方?)

10.课后回访标准(学习的关键不是在课堂,而是在课后。不要说家长不配合也没办法啊,如果家长都能这么高度的配合那还要你干嘛?任何老师不都可以教了吗?启蒙老师最主要的职责不是在教授技能,而是正确的引导和习惯的监督。)

坚持了半年,初步的体系越来越成熟,这一次客户的认可度也要比以往深的多了,因为整体的平均线上来了。

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我们开始注重员工的生活和精神建设,团队的凝聚力也渐渐的形成。特别是在初期,你没有高的薪资,没有好的福利,又没有非常明朗的前景,你凭什么留人?别人为什么跟着你干?

所以我们当时的人才战略是:赚不到钱要开心,没有好福利就让你学到真东西。

在初期的时候我更愿意像部队的班长一样,吃在一起,住在一起,手把手教,与大家分析每一件事的前因后果,然后放手让大家去试错,再调整,再试错,再调整。

都说老板是十项全能,可要知道你这十项全能是因为你付出了多少错误的代价换来的,你又凭什么让一个初入职场的人一来就像你这样牛X?真是这样别人还凭什么待你这?到哪不都是抢手货?   

第一年过去了,只招到了51名学生。在当时那地方(可以说是乡下),学习艺术的氛围和意识培养的难度超出了我们的想象。要不是当年有富士康在那,他们那员工很多都是沿海过来的,我也不敢说我们真能撑的过来。

但我一直打气和团队人员说,我们不要去管外界,大家专心练好内功将整体的品质不断提升,成绩一定会好起来的。  

原本以为第二年会依旧惨淡,却不知春天悄悄的向我们走来了。   

因整体品质的提升再加上本地人看到了学员成绩的效果,每月开始呈现爆炸式的增涨,一年就增涨了300多人。

因为没有想到会有这样的一个效果,再加上地段比较偏远,在人才储备上出现了严重的滞后问题。所以在内部我一直在说,不怕学生少,只怕学生多了我们接不住。

昨天很多朋友都在说招生难,问要怎么才能像我们一样招生?

其实招生难只是你的表象问题,请你回顾一下我之前讲的所有,你做到了哪些?你又做到了什么程度?如果你都做到了很好,招生是不会难的。

如果没做到这些,说实话吧,你的招生也不太可能达到我们这个效果,问题要找根源!

永远别把客户当傻瓜,因为现在的客户比我们还聪明,沉下心好好练内功。

朋友们可以思考一下本期的重点。

1.你花了多少精力在产品品质上?(注:课程的品质不仅仅只在授课中)

2.你花了多少精力在增值服务上?

3.你花了多少精力在员工发展上?

4.思考一下你提的问题根源哪儿?

第二年的第一季度就已经开始呈现爆涨的趋势了,每天的咨询量和报名量不断的增加,为了应对即将到的大量学员,我们开始了大量的招聘。

很快从七八个人的团队扩展到了30多人。

为了保持我们在区域第一的位置,很快拿下了旁边和后面的门面,场地直接从300增加到了近900平,然后借款开始了装修。

当时因为眼界与格局的问题,其实为了省那点点设计费,整个功能规划和装修设计自己胡乱指挥,导致现在规划,色调和品牌形象极不合理。(这点钱不能省的,事实证明前期的规划是否科学对后面的发展是有非常大的影响,)

果不其然,在正式动工装修的时候,我们发现区域内一下子增加了13家同行,大的、小的、有名字的,没名字的。当时还非常庆幸自己的判断,提前做好了准备。

二三百平小店时你还没什么外围问题,大了以后,呵呵!不好意思,所有外围问题都来了,吃饭、请客、送礼、到处跑关系,你都不知道哪的大鬼小鬼们都蹦出来了。

里面一团乱,外面一团乱,客户还不断的涌进来,你说乱不乱?你说乱不乱?你说能不乱吗?(我哪懂什么坚强,完全是死撑)

不知不觉中,资金链断了...

一下子投了80多万,你问我后面还需要多少?当时我真不知道。我只知道一点,要活下来,要活下来,一定要活下来。

 “喂!爸,公司出了点小情况,借点钱我周转下吧。”

“喂!妹妹,最近真的是很困难了,帮下我吧。”

“喂!张哥,最近手头紧吗?”

“老同学,最近怎么样?”

“喂,王老师,最近的情况你也知道,你看工资能不能晚一点点再发你们?帮帮忙。”

“喂,喂,喂!”

这个数字我一辈子都不会忘,132个电话。

某天晚上,看着手机短信上提示,3000到帐,5000到帐,2万到帐,500到帐……我坐在马桶上,打开旁边的淋浴默默的哭了2个多小时。

不管如何还是死撑过来了,哭完后,我一直在想为什么会这样?为什么会这样?我不能再发生这样子的事了。

当时就下决心一定要走出去学习,一定要去系统的学习,不懂就一定要学。

这一次让我深刻的体会到:

1、别自以为是认为自己什么都懂;

2、想要执行不乱规划一定要在前;
3、现金流比利润更重要;

4、企业负责人一定要扩大圈子,接收多维度的信息;

我认为创业就应该是不断的去踩坑,爬起来再踩……一定不能仅仅只是做和别人一样的东西,前期可以模仿,到一定程度的时候一定要有创新,一条属于自己独特的路,这样才有活路,这样才能叫真正的创业。

我们在人事上开始做调整,让更有能力的人发挥才能,让更有管理才能的人带领大家一起进步。

在这一次的竞选中我们中间力量又出现了好多黑马,平常都还没觉得他们有什么出彩的地方。(老板要学会放手,敢真正的放权)开始建立更完善的各岗位的工作流程、职责、时间周期表。

校区工作流程表

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工作汇报与监管

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将这些完善以后对于日常人员的工作目标就相对的清晰了,每个人的主要职责也都明了。

接下来我们升级了教学质量的管理和课后服务。

提升了这些以后,调适优化了一段时间,我们连续开了六场家长会。讲述了我们的提升,我们的改进和以后会为孩子们,家长们再带来哪些更优质的服务。

在这一段路程中,我也非常荣幸的遇到了我们现在几位重要的合伙人,也正式开启了我们又一次全新的篇章。

2015年初升级转型之路正式开启。

我从来不会去说是颠覆,就凭我这智商干不出这样的事来,顶多也只是在这个行业现有的基础上再做一点新的升级罢了。

去年口号喊那么响亮要颠覆传统教育的不都死的差不多了吗?

我们要接受新的思维,拥抱新的方法,敢于去探索和尝试。

我们不要谨小慎微,也不要盲目自大,顺应时代的发展做出新的调整,去迎合这个时代,至少也会有一片我们自己的天空

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